La matrice d’Ansoff comporte deux axes :
- l’un est axé sur le produit
- l’autre sur le marché
Les équipes de vente, de développement et de marketing travaillent de manière similaire, un département étudiant les produits à proposer à l’avenir, tandis que l’autre réfléchit à qui il veut servir. L’objectif est d’utiliser le marketing comme base de votre stratégie, mais de faire en sorte que les données, la conception et le produit fonctionnent comme une seule unité interactive pour un succès à long terme.
Table des matières
Pénétration du marché
La pénétration du marché est considérée comme une stratégie à faible risque. Une entreprise qui utilise la pénétration du marché tentera d’accroître le volume des ventes de ses produits actuels sur ses marchés déjà établis afin d’augmenter sa part de marché totale.
Souvent confondue avec le développement du marché, la pénétration du marché encourage la fidélité à la marque et la rétention des clients en utilisant du matériel de marketing pour engager les clients qui utilisent des produits ou des services existants.
Vous pouvez y parvenir par le biais de réductions de prix ou d’offres groupées, par exemple, qui attirent les clients loin des concurrents ou créer un contenu créatif de meilleure qualité qui génère davantage de prospects de qualité.
Vous pouvez également explorer les moyens de cibler les clients et les publics existants par le biais de nouveaux produits et services.
Développement de marché
Le développement de marché est une stratégie à haut risque qui peut rapporter beaucoup. Vous ne devriez envisager cette stratégie que si vous possédez déjà suffisamment de capital et de ressources pour le faire.
Contrairement à la pénétration du marché, le développement du marché consiste à étendre ou à recibler le marché. Il peut s’agir d’amener un produit existant vers un nouveau public ou un nouveau marché, ou même de transformer votre produit en quelque chose de nouveau et de vous concentrer sur de nouveaux clients.
Pour créer une stratégie de développement de marché, vous devez mener une étude de marché approfondie afin d’identifier les segments de marché – de petits lots de personnes dans une population plus large regroupés par étiquettes.
Vous pouvez construire ces segments autour d’identifiants comme le lieu, l’âge, le revenu ou l’industrie.
Une fois que vous avez sélectionné votre segment de marché idéal, vous devez créer une stratégie de marketing et de marque qui fait la publicité de votre produit ou service existant pour attirer un nouveau type de client.
Essayez d’attirer de nouveaux clients et marchés en trouvant d’autres utilisations pour un produit actuel ou en ajoutant de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux avantages.
Dans le cadre du SaaS, le développement du marché est devenu un effort de collaboration entre les équipes produit et marketing.
L’alignement interne est essentiel pour que cette stratégie fonctionne, car chaque nouveau produit ou service doit être conforme à la marque et aux objectifs de communication.
Développement de produits
Le développement de produits est une approche stratégique de la croissance qui se concentre sur la création et la commercialisation de nouveaux produits.
Il ne s’agit pas d’élargir votre base de clientèle en ciblant de nouveaux marchés. Il s’agit plutôt d’améliorer votre gamme de produits pour attirer davantage de clients dans votre segment de marché existant.
Imaginez un restaurant de desserts qui ne sert que de la crème glacée. En élargissant son menu pour inclure des gaufres, il pourrait augmenter le taux d’achat de ses clients existants.
Pour déterminer de nouveaux produits, vous devez effectuer des recherches approfondies sur les consommateurs en vous concentrant sur les demandes et l’analyse des concurrents.
Pour réussir, le développement de produits nécessite une solide collaboration interfonctionnelle entre les équipes.
Diversification
La diversification est la plus risquée des quatre options de croissance.
Cette stratégie implique l’introduction d’un nouveau produit sur un marché entièrement nouveau, sur lequel vous pouvez avoir une expérience minimale. Il peut s’agir de déployer des produits dans de nouvelles zones géographiques et de traduire les avantages de vos produits à la population locale.
Sans l’aide d’experts en marketing de croissance, l’échec est une possibilité bien réelle, bien que le potentiel d’un gain élevé puisse valoir la peine de prendre le risque.
La mise en œuvre d’une stratégie de diversification dans un secteur confronté à un ralentissement financier extrême ou dans une entreprise qui perd des parts de marché importantes dans une partie essentielle de son activité peut contribuer à prévenir d’autres dommages ou la fermeture.
Lorsque les marchés sont difficiles et que la concurrence est féroce, de nombreuses entreprises choisissent de protéger leur activité principale tout en explorant de nouvelles possibilités.
Relier la stratégie de croissance à votre marketing de croissance
Aligner votre stratégie de croissance sur vos efforts de marketing peut vous aider à comprendre votre prochaine étape.
Stratégie
Commencez par développer et définir les qualités uniques qui vous différencient de vos concurrents, en mettant l’accent sur les segments de clientèle les plus pertinents et sur la manière dont les attributs uniques de votre produit répondent le mieux à leurs besoins.
Commencez toujours par l’essentiel.
Faites des recherches et étudiez vos consommateurs pour comprendre leurs douleurs, leurs craintes et leurs inquiétudes, et reliez-les à votre service et à la manière dont vos produits peuvent contribuer à résoudre leurs problèmes.
Ensuite, réfléchissez à votre marque, à l’endroit où vous voulez aller, aux personnes que vous voulez cibler et à la manière dont vous apparaissez. Comprendre vos clients est essentiel, mais définir votre entreprise est vital.
Vous devez créer une histoire qui trouve un écho auprès de votre public. Le marché du SaaS est saturé par une abondance d’informations et de voix. Pour percer le bruit, vous devez utiliser une stratégie sophistiquée qui dit les bonnes choses, aux bonnes personnes, et au moment le plus opportun.
Les éléments à prendre en compte lors de l’élaboration d’une stratégie :
- le public cible
- Cartographie du parcours du client
- Cartographie de l’entonnoir
- Cadre du message
- Pile technologique
- Paysage
Effectuer des recherches sur l’état de votre secteur et analyser la concurrence est le meilleur moyen de déterminer si la croissance souhaitée est à la fois nécessaire et réalisable.
Comprendre l’ensemble de vos concurrents dans le contexte du marketing vous permet de différencier vos produits et services dans un segment de clientèle similaire, ce qui inclut :
Leur message – Comment parlent-ils d’eux-mêmes ?
Leur créativité – A qui s’adressent les couleurs, le langage et les produits de la marque ?
Leur distribution – Sur quels canaux de marketing opèrent-ils ?
Les connaissances et les faits que vous découvrirez au cours de cette étape façonneront les cibles et les indicateurs clés de performance de votre évaluation de la stratégie marketing, afin de mieux en comprendre les résultats.
Après l’analyse des concurrents et du secteur, élaborez un cadre de messages basé sur le positionnement actuel de votre marque. Cela comprendra une carte des défis communs des clients, la façon dont ils ont un impact sur les affaires, puis réfléchissez à la façon dont votre produit pourrait les résoudre.
Mise en œuvre
La mise en œuvre de votre stratégie marketing commence par l’identification de la manière et de l’endroit où vous allez placer votre message qui sera le plus efficace pour générer des prospects ou stimuler les ventes. Pour les entreprises SaaS, les principaux canaux et méthodes de distribution sont les suivants :
- les publicités payantes
- Les affiliés
- Prix Freemium
- La création de communautés
- Sensibilisation externe / à froid
- Marketing de contenu
- Revendeurs à valeur ajoutée
- Optimisation des moteurs de recherche
- App Store / échanges d’applications
- Aimants à prospects
- Marketing par courriel
- Podcasts
- Relations publiques communautaires
Une fois la planification, l’affectation des ressources et la définition des objectifs terminées, vous êtes prêt à exécuter votre stratégie de marketing de croissance et à obtenir des résultats pour l’entreprise.
Assurez-vous que votre processus d’accueil est étroitement lié au cycle d’achat du client, en alignant les équipes internes comme le marketing et les ventes pour garantir un processus d’accueil efficace.
Comparez continuellement les résultats à vos objectifs de croissance prévus pour voir si les résultats projetés sont toujours réalisables ou si quelque chose doit être ajusté.
Évaluation
Votre campagne étant terminée et votre stratégie atteignant la fin de son cycle, il est temps d’analyser vos résultats par rapport à vos indicateurs clés de performance (KPI) initiaux, aux KPI de performance des canaux individuels et aux objectifs de croissance.
Qu’est-ce qui a bien marché ? Qu’est-ce qui a moins bien fonctionné ? Que pouvez-vous faire mieux la prochaine fois ?
Vous pouvez maintenant revenir à la première étape et élaborer une nouvelle stratégie, mieux informée, pour votre prochaine campagne de marketing de croissance, en utilisant vos mesures et vos chiffres établis.
Différentes stratégies de marketing de croissance
Il existe plusieurs stratégies de marketing de croissance différentes que vous pouvez utiliser pour augmenter votre part de marché. Voici quelques-unes de ces stratégies :
Un entonnoir à boucle virale ne nécessite qu’un seul utilisateur satisfait pour le partager avec d’autres, au lieu d’avoir besoin d’autant de pistes que possible au sommet de votre entonnoir de vente.
Référencement par étapes
Les entreprises qui ont recours à la recommandation par étapes offrent des récompenses pour avoir atteint des points de référence spécifiques. Dans de nombreux cas, les « jalons » sont des mesures telles que le nombre d’amis recommandés.
Certaines stratégies traditionnelles sont rigides et suivent un ordre et une structure définis.
Les équipes de marketing avancées adoptent désormais une approche légèrement différente, appelée growth hacking. Le growth hacking est une méthode utilisée pour stimuler une croissance rapide. Avec ce plan de croissance, vous créez des stratégies axées sur la rapidité et les résultats rapides.
Nous préférons encourager la collaboration entre le produit, le marketing, l’ingénierie et les données pour élaborer des plans fondés sur des preuves concrètes plutôt qu’anecdotiques, avec des mesures précises basées sur des données, plutôt que sur le buzz et la perception.
Stratégie de croissance, Quelles sont les 4 stratégies de croissance ?
Trouver la bonne approche pour vous
Sans une stratégie de croissance solide fondée sur des données et une connaissance approfondie du secteur, votre entreprise est en danger. Pour assurer la prospérité de votre entreprise, vous devez créer un plan de croissance uniquequi s’aligne sur vos ambitions, vos produits et la position de votre marque.
L’utilisation de la matrice d’Ansoff pour guider le processus de planification peut aider à identifier de nouvelles opportunités de marketing tout en vous rappelant les risques et dangers potentiels que les nouvelles stratégies peuvent apporter – surtout lorsqu’elles sont mal mises en œuvre.
Prêtez attention à vos mesures, écoutez votre public et surveillez votre produit. L’apprentissage est la première étape de la définition de votre prochaine stratégie de croissance.
Notre approche axée sur la performance élabore des stratégies sur les piliers fondamentaux du marketing et de la croissance, mais elle est nuancée et adaptée à votre secteur et à vos objectifs.
Laissez-nous vous aider à élaborer une stratégie growth efficace.
