Certaines transactions sont faciles – le client choisit le produit et le paie.
D’autres demandent plus de temps et de réflexion. Les maisons, les voitures, les solutions d’entreprise et d’autres articles sont tout simplement trop chers pour être achetés spontanément.
Les acheteurs potentiels doivent passer par un long processus de recherche, de conversation et de négociation avant d’acheter. Ce processus est plus connu des spécialistes du marketing sous le nom d' »entonnoir de vente« .
À chaque étape de l’entonnoir de vente, votre objectif est de transformer le trafic qualifié en clients payants. La seule façon d’y parvenir est de vous concentrer sur la conversion de vos prospects les plus qualifiés. Vous éliminez ainsi les personnes qui ne souhaitent pas devenir des clients, tout en vous adressant à votre public cible.
Table des matières
Les étapes qui transforment les visiteurs du site en clients
Vous pouvez trouver de nombreux exemples d’entonnoirs de vente sur le Web, mais chaque entreprise doit développer le sien pour réussir. Ces exemples sont destinés à vous donner une idée de ce à quoi ressemble le processus de vente, puis à vous permettre de créer l’entonnoir le mieux adapté à votre entreprise.
Mettez en place votre entonnoir de vente et notez le nombre d’étapes nécessaires pour faire passer un prospect à un client. Quelle étape un prospect doit-il atteindre pour passer à l’étape suivante ?
Si vous avez du mal à créer l’entonnoir, examinez vos transactions passées et vos analyses. Combien de fois un client est-il revenu sur votre site avant de finalement se convertir ? Qu’est-ce qui a poussé certains clients à réagir et d’autres à s’éloigner ?
Ces questions peuvent vous aider à définir les meilleures façons d’aborder l’acquisition de clients à l’avenir.
Définissez votre public cible
Malheureusement, tout le monde n’a pas besoin de vos produits ou services, mais il y a probablement suffisamment de personnes qui en ont besoin pour que vous puissiez développer votre activité. Ce public cible doit être au centre de votre entonnoir de vente.
Si vous vous adressez à un public B2B, concentrez-vous sur les caractéristiques de l’entreprise telles que les secteurs d’activité, la taille de l’entreprise, les revenus de l’entreprise et d’autres données similaires.
Si vous ciblez les consommateurs, examinez les données démographiques telles que l’âge, le sexe, le revenu et autres.
Quelle que soit l’approche que vous adoptez, rassemblez autant d’informations que possible. Ensuite, déterminez votre public idéal de clients.
Au cours de vos recherches, il se peut que vous trouviez plusieurs publics différents à la fois. Dans ce cas, déterminez celui qui est le plus précieux pour le succès de votre entreprise et ciblez les autres comme source secondaire de revenus.
Comprenez les processus d’achat de vos clients
À mesure que vous réduisez le nombre de vos clients, il est important que vous compreniez comment ils achètent. Si vous ne le faites pas, il vous sera plus difficile d’entrer en contact avec vos cibles démographiques. Et si vous le faites, vous pourrez plus facilement faire progresser les clients potentiels dans l’entonnoir de vente, car vous saurez ce qu’ils veulent à chaque étape du processus d’achat.
Pour connaître les processus d’achat des clients, gardez un œil sur vos données d’analyse. Vous pouvez savoir qui vient sur votre site, combien de fois ils y accèdent et combien de temps il leur faut pour effectuer un achat. Avec suffisamment de données, vous pouvez déterminer la durée moyenne du processus d’achat d’un client.
En outre, les données d’analyse vous indiqueront les pages auxquelles le client a accédé. Cela signifie que vous pouvez suivre le cheminement de ses pensées lorsqu’il découvre votre site, passe à d’autres pages et finit par convertir.
Si vous constatez qu’un certain « genre » de pages (comme les pages de prix ou de conseils) attire beaucoup l’attention des clients, vous pouvez envisager d’ajouter ce genre plus tard pour rationaliser votre entonnoir de vente.
Vous pouvez également demander directement à vos clients comment ils ont découvert votre entreprise et ce qui les a incités à acheter. Cela peut sembler étrange ou peu professionnel, mais cela vous permet de mieux comprendre la façon de penser des clients et d’en attirer davantage à l’avenir.
Élaborez un plan pour chaque étape de l’entonnoir
Même après avoir compris le processus d’achat de vos clients, il vous reste une dernière étape pour compléter votre entonnoir de vente.
Détaillez une stratégie spécifique pour chaque étape de l’entonnoir afin d’être sûr de cibler efficacement votre clientèle. La partie supérieure de votre entonnoir de vente doit avoir pour objectif d’attirer un grand nombre de visiteurs sur votre site, et les étapes suivantes doivent se concentrer sur le ciblage de ces visiteurs afin de trouver les personnes qui souhaitent réellement bénéficier de vos services.
En outre, vous devez réfléchir à la manière dont une personne va passer d’une étape à l’autre. Que doit-il ou doit-elle dire ou faire pour aller de l’avant ? Y a-t-il quelque chose qui pourrait disqualifier un prospect de l’étape suivante ?
Soyez précis dans vos critères. Sinon, vous risquez de dépenser beaucoup de temps et d’argent sur des prospects qui ne font pas partie de votre public cible.
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